Rozhovor s Adamem Dolejšem, vyjednavačem Fascinating Academy a výkonným ředitelem Asociace vyjednavačů.

Mnoho lidí si myslí, že ve vyjednávání není pro emoce místo. Souhlasíte?

Tady si dovolím nesouhlasit. Když se večer díváme na televizi, kde běží seriál Válka gangů,
ve kterém se dva byznysmeni baví s kamennou tváří o výsledku jejich jednání, tak nemůžeme být víc
vzdálení od reality. Emoce jsou neodmyslitelnou součástí našeho života a my s nimi musíme pracovat
jak v osobním, tak v pracovním životě. Hlavně při vyjednávání jsou emoce vyhrocené a jde nám o
hodně. O budoucnost naší firmy a všech lidí uvnitř. Navíc si představte, že uzavíráte obchod s někým,
kdo neprojevuje své emoce – s ním byste asi nechtěli dlouhodobě spolupracovat.

Jak tedy pracujete s emocemi, když jde do tuhého?

Těžce. Náš mozek je nastavený na přežití a když vyhodnotí, že jsme v ohrožení života,
například když máme konflikt s kolegou, tak vždy pracuje v módu „uteč“ nebo „útoč“. Ve valné většině
případů to končí hádkou, kdy bojujeme o naši pravdu. Takže jedna z našich zásad je, že se nikdy
nebavíme o pravdě ani o minulosti. Obě dvě témata jsou dost konfliktní a je daleko lepší se bavit o
tom, jak náš konflikt vyřešíme. Současně by každý profesionální vyjednavač měl znát svoje tzv.
„spouštěče“, které dostávají jeho emoce do varu. Jakmile je známe, tak umíme situaci pojmenovat a
zůstáváme klidní. Obecně platí pravidlo, že čím blíž nám lidé na druhé straně jsou, o to jednodušeji se
dostaneme do emocí, protože se v jejich společnosti nechceme tolik ovládat.

Takže vy se ovládáte furt?

Snažím se o to. Ne každý den mi to ale vyjde.

V našem podcastu HealingTalks jste zmínil, že hlasem můžeme ovlivnit emoce naší protistrany – jak to funguje?

Jakýkoliv konflikt, respektive jiný pohled na danou situaci, je příležitost se s lidmi na druhé straně lépe poznat a zjistit, jak danou situaci vnímají. Právě k tomu používáme tzv. „taktickou empatii“. Díky ní můžeme pojmenovat postoj naší protistrany a začít s nimi konflikt řešit. Ten musíme v prvé řadě pojmenovat. Už jenom oslovením toho konfliktu se oběma stranám uleví. Pak stačí protistraně aktivně naslouchat, navázat s ní vztah, čímž vytvoříte bezpečné prostředí a pak konflikt vyřešíte.

Zaujala mě „taktická empatie“ – to znamená, že ji jenom předstíráte, když jde o taktiku?

Předstírat zájem nebo emoce ani nejde. My, lidi, jsme jeden velký chodící senzor na emoce.
Poznáme předstíraný zájem nebo emoce, je to náš obranný mechanismus. Když jsme ještě běhali nazí
po savaně před stovkami tisíci let, tak jsme jako první potřebovali vyhodnotit, zda je protistrana pro
nás bezpečná nebo nebezpečná. Tohle máme zakódované v naší DNA, abychom přežili.

Takže se dá říct, že je empatie vrozená?

To je jeden z mýtů. Empatie není vrozená. A navíc spousta lidí ani neví, co znamená být
empatický.

Co tedy empatie znamená?

Často si myslíme, že empatie je se do někoho vcítit. To už vědci vyvrátili, že nejde. Pak často
děláme přešlapy, když říkáme: „já tě chápu“ nebo „já ti rozumím“. To také nejde. Nikdo nám nemůže
rozumět, když nemá stejnou výchovu, stejný systém hodnot, stejný pohled na svět a ani stejné
zkušenosti jako my. Takže když používáme tzv. „taktickou empatii“, tak lidi na druhé straně v zásadě
nesoudíme, respektujeme jejich stav, chování a snažíme se jim porozumět, abychom pojmenovali
jejich postoj.

Bude i tohle součástí vašeho workshopu na srpnovém Healing Festivalu?

Ano. Na workshopu „Vyjednej si lepší život“ probereme, jak pracovat s našimi emocemi, co
udělat proto, abychom překonali náš strach, co dělat ve vyhrocených situacích a jak být k lidem
empatičtí. Na závěr workshopu si ukážeme, jak si nastavit hlavu, abychom byli co nejdéle v klidu a jak
se nastavit, abychom hráli na vítězství?

Hráli na vítězství?

Přesně tak. Přijďte na workshop a sami pochopíte.

Zaujal Tě rozhovor? Přijď se osobně potkat s Adamem Dolejšem na Healing Festivalu

Dovolujeme si Tě pozvat na workshop „Vyjednejte si lepší život“, který proběhne v sobotu 9.8. od 16:30 na stagi Stargate, a na skupinovou službu „Empatie a budování vztahu“ od 19:00.

Kde: Healing Festival 2025: „The Power of the Serpent“ ❘ Zámecký park ve Světlé nad Sázavou
Kdy: 6.8. – 10.8.2025

Více informací zde